Esame per l'agente assicurativo: l'importanza della preparazione

Dopo aver pubblicato un approfondimento sulla Motorizzazione di Roma, oggi vi presentiamo nuovi spunti di riflessione. L'esame per l'agente assicurativo è il passo finale che porta colui che vuole intraprendere questa carriera ad essere iscritto al registro del RUI e avere l'autorizzazione ad operare sul territorio. Nel caso delle assicurazioni automobilistiche, il ruolo del soggetto assicuratore viene ricoperto dalle cosiddette agenzie di assicurazione, il cui principale attore è appunto l'agente assicurativo.

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• L'esame per l'agente assicurativo: ecco in cosa consiste
• In cosa consiste l'attività di un Agente assicurativo
• Come è organizzato il suo lavoro
• Normativa che regola l'attività dell'agente assicurativo

Il ruolo è dunque quello di operare per conto di una compagnia di assicurazione, allo scopo di vendere e gestire in un determinato territorio il prodotto fornito, ovvero l'assicurazione auto. L'agente, dunque, ha in gestione una propria struttura operativa con tanto di collaboratori. Le figure che rientrano fra i collaboratori dell'agente assicurativo sono produttori, sotto-agenti assicurativi, addetti all'amministrazione dell'agenzia. Tutti questi soggetti operano nell'agenzia col fine di acquisire una clientela, mantenendo rapporti con essa e assistendola in caso di necessità.

Forma e aggiorna i propri collaboratori, andando a gestire la pianificazione delle attività e i rapporti economici nonché operativi e amministrativi tra l'agenzia stessa e la compagnia di assicurazioni di cui fa parte. L'agente assicurativo di norma riceve come compenso per il proprio lavoro una quantità di denaro denominata provvigione, in base al numero di contratti stipulati con i clienti nel corso di un determinato periodo.

L'esame per l'agente assicurativo: ecco in cosa consiste

L'esame per diventare agente assicurativo in Italia è organizzato dall'Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni (IVASS). È una parte essenziale del percorso per iscriversi al Registro Unico degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi (RUI). Ecco una panoramica dell'esame e di ciò che comporta:

Requisiti per Accedere all'Esame

Prima di presentarsi all'esame, è necessario soddisfare alcuni requisiti:

1. Titolo di Studio: Diploma di scuola secondaria superiore o titolo equivalente.

2. Corso di Formazione: Completamento di un corso di formazione professionale, della durata di almeno 60 ore, che copra i principali argomenti relativi all'attività assicurativa.

Struttura dell'Esame

L'esame IVASS per diventare agente assicurativo è strutturato come segue:

1. Tipologia:

   • Prova scritta
   • Test a risposta multipla

2. Numero di Domande:

   • 50 domande

3. Tempo Disponibile:

   • 75 minuti

4. Punteggio e Risultati:

   • Ogni risposta corretta vale 1 punto.
   • Risposte errate o mancanti non comportano penalità.
   • La soglia di superamento è fissata al 60% di risposte corrette (almeno 30 su 50).

5. Argomenti Principali dell'Esame:

   • Normativa e Regolamentazione:
     • Codice delle Assicurazioni Private (D.Lgs. 209/2005)
     • Normativa IVASS (regolamenti, circolari)
     • Contratto di Assicurazione (diritti e doveri)
     • Antiriciclaggio e privacy
   • Tecnica Assicurativa e Prodotti:
     • Tipologie di polizze (Vita e Danni)
     • Fondi Pensione e Previdenza Complementare
     • Riassicurazione
   • Intermediazione Assicurativa:
     • Principi di deontologia professionale
     • Rapporti con i clienti e obblighi informativi
     • Modalità di distribuzione dei prodotti
   • Gestione dei Sinistri:
     • Denuncia e valutazione del sinistro
     • Risarcimenti e indennizzi
   • Elementi di Diritto:
     • Nozioni di diritto civile, commerciale e tributario
     • Diritto delle obbligazioni e dei contratti

Iscrizione all'Esame

L'iscrizione all'esame deve essere effettuata online attraverso il sito dell'IVASS. L’IVASS pubblica un bando d'esame annuale in cui specifica:

• Modalità e tempistiche di iscrizione
• Luogo e data dell'esame
• Documentazione richiesta

Superamento dell'Esame e Iscrizione al RUI

Una volta superato l'esame, si può presentare domanda di iscrizione al Registro Unico degli Intermediari (RUI). L'iscrizione al RUI richiede:

1. Domanda di Iscrizione: Compilata secondo le indicazioni dell'IVASS.

2. Documentazione:

   • Certificato di superamento dell'esame
   • Copia del documento di identità
   • Copia del codice fiscale
   • Attestazione di onorabilità
   • Copia del diploma di scuola superiore o equivalente

3. Garanzia Finanziaria:

   • Deposito cauzionale o polizza fideiussoria a favore dell'IVASS.

4. Polizza di Responsabilità Civile Professionale:

   • Copertura obbligatoria per intermediari.

Il Corso 

Per arrivare preparati all’esame per l'agente assicurativo, si può scegliere una preparazione autonoma oppure si può decidere di seguire dei corsi con videolezioni e materiali in allegato. E’ sempre utile però informarsi bene prima di scegliere il corso, in quanto si deve valutare la validità del corso stesso e se effettivamente esso dà una preparazione conforme a quello che sarà l’esame per l'agente assicurativo finale. La preparazione verterà sia sulla parte tecnica delle polizze auto che su quella fiscale e delle esigenze del consumatore.

La prova finale per diventare agente assicurativo

L’esame per l'agente assicurativo dell’ISVAP è molto selettivo così che diventare agente assicurativo, o più generalmente entrare a far parte della categoria degli intermediari assicurativi, è molto arduo. Sono molte infatti le richieste che pervengono all’ISVAP (sul sito ufficiale si può trovare il link per la domanda di iscrizione on line) per sostenere l’esame per l'agente assicurativo ma in realtà sono pochissimi quelli che lo superano. Il vero scoglio è rappresentato dalla prova scritta, con domande molto tecniche che richiedono una preparazione eccellente e accurata in tutti i campi assicurativi. In quest’analisi le percentuali parlano chiaro: negli ultimi anni i promossi sono diminuiti, tanto che si è passati da un 17% del 2009 a meno del 10% nell’ultimo anno. In definitiva, bisogna saper scegliere il corso giusto e prepararsi minuziosamente per avere chance di superare l'esame.

Vediamo perciò nel dettaglio quali suono i ruoli dell'agente assicurativo in modo da poter esser sicuri di ricevere un servizio adeguato da parte delle nostre agenzie di riferimento.

In cosa consiste l'attività di un Agente assicurativo

Dopo aver passato l'esame per l'agente assicurativo, egli deve sapere gestire il proprio ruolo e rispettare i compiti che vengono dalla sua posizione. Per questo motivo, uno dei ruoli principali dell'agente assicurativo e senza dubbio quello di realizzare la formazione e l'aggiornamento, nonché l'informazione, di tutti i propri collaboratori. Per fare questo deve essere il primo ad approfondire ed organizzare e reperire tutte le informazioni relative alla propria attività, verso cui deve mostrare la massima competenza professionale, garantendo la motivazione della squadra e la soddisfazione del cliente.

Come è organizzato il suo lavoro

L'agente assicurativo svolge un ruolo centrale nell'ecosistema assicurativo, fungendo da ponte tra le compagnie assicurative e i clienti. La sua funzione non si limita alla semplice vendita di polizze, ma si estende alla gestione, organizzazione e sviluppo di relazioni durature con i clienti e alla creazione di un ambiente lavorativo efficiente all'interno dell'agenzia.

Organizzazione e Monitoraggio delle Attività dell'Agenzia

Pianificazione Strategica: L'agente assicurativo è responsabile di sviluppare una strategia chiara e coerente per l'agenzia. Questo richiede:

1. Analisi del Mercato:

   • Identificazione delle tendenze del settore assicurativo.
   • Studio della concorrenza e delle nuove opportunità di business.
   • Segmentazione del mercato per comprendere le esigenze specifiche dei diversi gruppi di clienti.

2. Definizione degli Obiettivi:

   • Stabilire obiettivi di crescita e fatturato in linea con le risorse dell'agenzia.
   • Definire target specifici per ogni membro del team, basati sulle loro competenze e specializzazioni.

3. Creazione di Politiche Operative:

   • Sviluppo di linee guida per la vendita e il servizio clienti.
   • Implementazione di procedure per l'acquisizione di nuovi clienti e il mantenimento dei clienti esistenti.
   • Strutturazione di processi per l'assistenza ai sinistri e il follow-up con i clienti.

Monitoraggio delle Prestazioni: Una parte essenziale del lavoro dell'agente assicurativo consiste nel monitorare costantemente le prestazioni dell'agenzia e del team. Ciò comporta:

1. Valutazione dei KPI (Key Performance Indicators):

   • Analisi dei dati di vendita, tassi di conversione e fidelizzazione dei clienti.
   • Monitoraggio dei feedback dei clienti per migliorare la qualità del servizio.

2. Gestione del Team:

   • Organizzazione di riunioni periodiche per discutere i risultati e le nuove strategie.
   • Valutazione delle prestazioni individuali dei collaboratori per individuare aree di miglioramento.
   • Creazione di programmi di formazione per accrescere le competenze del team.

3. Adattamento delle Strategie:

   • Identificazione di eventuali lacune nella strategia esistente.
   • Modifica dei piani operativi per affrontare nuove sfide o sfruttare nuove opportunità.
   • Implementazione di strumenti tecnologici per migliorare l'efficienza.

Motivazione e Competenza del Team

Un agente assicurativo di successo sa che il suo team è la risorsa più preziosa dell'agenzia. Pertanto, deve garantire che ogni membro sia altamente motivato e competente.

1. Motivazione:

   • Incentivi Finanziari: Programmi di bonus legati al raggiungimento degli obiettivi di vendita.
   • Riconoscimento Pubblico: Premiare pubblicamente i membri del team che si distinguono.
   • Crescita Professionale: Offrire opportunità di avanzamento di carriera e promozioni interne.

2. Formazione Continua:

   • Aggiornamento Normativo: Corsi regolari per aggiornarsi sulle normative del settore assicurativo.
   • Sviluppo delle Competenze: Formazione su tecniche di vendita, gestione dei clienti e prodotti assicurativi.
   • Workshop Specializzati: Partecipazione a workshop su argomenti specifici come l'assicurazione vita, l'assicurazione sanitaria e l'assicurazione aziendale.

Relazione con i Clienti

L'agente assicurativo deve creare e mantenere relazioni di fiducia con i propri clienti, dimostrando competenza, empatia e attenzione ai dettagli.

1. Analisi della Situazione del Cliente:

   • Valutazione delle Esigenze: Ascoltare attentamente le necessità del cliente e comprenderne gli obiettivi.
   • Analisi Finanziaria: Valutare la situazione finanziaria del cliente per identificare il budget disponibile.
   • Valutazione dei Rischi: Comprendere i rischi specifici a cui il cliente è esposto.

2. Proposta di Soluzioni Personalizzate:

   • Creazione di Polizze su Misura: Sviluppare una combinazione di polizze che soddisfi le esigenze specifiche del cliente.
   • Educazione Assicurativa: Spiegare in modo chiaro i vantaggi e gli svantaggi di ogni soluzione proposta.
   • Consulenza Preventiva: Fornire consigli su come prevenire rischi futuri attraverso coperture adeguate.

3. Gestione delle Richieste del Cliente:

   • Assistenza ai Sinistri: Supportare il cliente nel processo di denuncia e gestione dei sinistri.
   • Supporto Continuo: Mantenere un contatto costante per rispondere a nuove esigenze o cambiamenti di situazione.
   • Fidelizzazione del Cliente: Creare programmi di fidelizzazione attraverso offerte speciali e servizi esclusivi.

Normativa che regola l'attività dell'agente assicurativo

La professione dell'agente assicurativo è regolata da una serie di norme giuridiche che possiamo trovare contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 “Codice delle assicurazioni private”, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005.

Dunque, stando a quanto riportato da questo testo giuridico, un soggetto che vuole svolgere la professione di agente assicurativo deve ufficializzare l’iscrizione nella sezione A del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi – RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) n. 5 del 16 ottobre 2006 e disponibile dall’1 febbraio 2007. 

Dall’introduzione della nuova normativa, l’ISVAP, divenuto dal 1 gennaio IVASS (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni), ha disciplinato la materia cercando di tutelare l’interesse del consumatore. Le due figure principali del RUI, agente assicurativo e Broker, devono infatti sostenere l'esame per l'agente assicurativo di Stato per poter ottenere la qualifica ed avere l’autorizzazione ad operare sul territorio. Ricordiamo che il RUI è composto da cinque figure: oltre alle due già citate, ci sono poi i collocatori di polizze (lettera C), le società (lettera D) e i sub-agenti (lettera E).

Di norma l'assicurazione è un vero e proprio contratto stipulato fra un soggetto (detto assicuratore) che riceve una somma di denaro, che lo obbliga a risarcire il soggetto pagante, detto assicurato, in caso vengano da questi subiti i danni indicati nel contratto stesso. Nel caso delle assicurazioni automobilistiche, il ruolo del soggetto assicuratore viene ricoperto dalle cosiddette agenzie di assicurazione, il cui principale attore è appunto l'agente assicurativo. Vediamo perciò nel dettaglio quali suono i ruoli dell'agente assicurativo in modo da poter esser sicuri di ricevere un servizio adeguato da parte delle nostre agenzie di riferimento.